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客戶購買的不是產品,而是產品的價值

如果你認為客戶買的只是你的產品,那么你就大錯特錯了??蛻粢I的絕非產品本身,而是產品能為他們創造的價值,這也是你要提供給客戶的最重要的東西。如果你的空調夏天不能制冷,冬天不能制熱;如果你的冰箱每天自動斷電幾個小時,無法讓食物長時間保鮮;如果你的路由器總是斷網、手機無法接打電話或使用微信……請問,客戶為什么要為你的產品買單?

很多銷售人員的業績之所以不太理想,正是因為他們只是在努力地銷售產品,卻忽略了將產品的價值最大化地呈現在客戶面前。比如,在和客戶溝通的過程中沒有弄清客戶的真正需求,沒有第一時間讓客戶感受到產品的卓越性能,或者無法讓客戶對產品產生非它莫屬的感覺。

一個成功的銷售團隊管理者,既要讓每一名銷售人員充分了解產品的價值,也要將這種價值清晰地傳遞給客戶。這就需要管理者事先了解市場動向,挖掘客戶的真實需求,探知客戶對產品價值的認知,在弄清楚這些問題之后,再幫助團隊中的銷售人員進行梳理。

下面是小編為大家總結的產品價值梳理思路。

1、確認產品功能的核心價值

除了一些獨創性或壟斷性產品之外,市面上絕大多數的產品品類都有至少兩個以上的賣家。換句話說,客戶在見到你公司的銷售人員和產品之前,很有可能已經接觸過你的競爭對手了,對此類產品的基本功能相對了解。此時,如果你的銷售團隊在介紹產品時,無法讓客戶感受到產品優于競爭對手的獨特價值,這次銷售就有很大概率以失敗告終。

因此,我想向大家強調,在梳理銷售思路的過程中,一定要將產品的核心價值定位于客戶的剛需。除此之外,你還要將產品獨特的核心價值告知客戶,比如我們的產品擁有哪些專利,我們的產品有哪些競爭對手不具備的功能、等等。

以手機銷售為例。如果你賣的是OPPO手機,你就應強調“這是拍照功能十分強大的手機”;如果你是vivo手機的銷售團隊成員,你就應該重點介紹手機的音樂功能;如果你賣的是小米手機,你最好強調手機的性價比;如果你隸屬于華為公司,那就應將介紹的重點放在手機的商務性能上。

我發現很多銷售團隊的管理者并不太擅長包裝產品的核心價值,這便導致銷售人員在客戶面前無法說出產品的獨特之處,從而失去簽單的機會。如果你真的在這方面有所欠缺,沒有關系,你可以發動團隊的力量。在正式踏上戰場之前,將大家召集到一起群策群力,集合所有銷售人員的智慧,將產品的核心價值一一梳理,讓大家帶著這件攻無不克的武器上場拼殺。

2、找準客戶真正的需求和痛點

一個產品往往同時具備很多的功能和價值,但這些價值大多有明確的針對性。這便意味著,銷售團隊在與客戶溝通之前,一定要找到客戶真正的需求和痛點,有的放矢。

我在阿里巴巴做東莞區域經理時,發生過這樣一件事。有一天,團隊里的某位銷售人員告訴我,他有一個做工藝品的客戶,馬上就要跟我們的競爭對手簽單了,金額是50萬元。在此之前,東莞的銷售團隊還沒有簽過高于20萬元的單子,我覺得應該珍惜這個機會,不能就這么白白錯過。

于是,我通過該銷售人員了解到這位客戶第二天才會付款。得知這一消息之后,我立刻做了兩件事。第一件事是讓該銷售人員立即預約該客戶,爭取在客戶付款之前,我跟他見一面。我讓這位銷售人員與對方公司負責人取得聯系,告訴他:“我們公司的區域經理想代表公司,向他了解此次合作沒有成功的原因,只會占用他10分鐘的時間。”剛開始,對方并不太配合,但是在我們銷售人員耐心地解釋之后,客戶終于答應面談。

得到了客戶的許可,我又做了第二件事:讓團隊成員大量收集工藝品行業的相關信息,尤其是有關客戶公司的信息。通過對這些資料的仔細研究,我發現這位客戶長期為一些臺資和港資企業代工,他在那一年想自行打通出口渠道,在年內實現將外貿出口額從零做到3000萬元。這便意味著,他肯定需要一個能夠完成這個出口額的團隊。在了解這一情況之后,我的策略基本成形,雖然此時并沒有太大的把握,但我還是決定試一試。

見到客戶后,我進行了簡單的寒暄,然后便十分直接地拋出了事先準備好的問題:“聽說您今年的外貿出口額目標是從零做到3000萬元,這么大的量,肯定需要一個優秀的團隊。請問,您的團隊建立起來了嗎?”

對方聽了我的問題,頗有幾分詫異,說道:“你的消息很靈通啊,我確實有這樣的想法,但是到目前為止,團隊還沒有建成。”

我心中一喜,繼續問道:“那明天跟您簽單的公司,能夠幫您快速建立和培養出這樣的團隊嗎?”

客戶沒有問答,只是搖了搖頭。我便乘勝追擊,接著問道:“那您有自行培養團隊的想法和能力嗎?”

客戶若有所思地看著我,說:“我想培養自己的外貿團隊,更希望借助合作伙伴的幫助。你有什么好的建議嗎?”

在連續得到客戶三次否定的答案之后,我心中有了較大的把握。于是,我很誠懇對他說:“組建這樣的團隊,正是我們阿里的強項。我們自己就是在幫助客戶成長的過程中一點一點發展壯大的。按照馬總(馬云)的話說,阿里的企業使命是‘讓天下沒有難做的生意’。”

客戶一聽,態度發生了明顯的改變,急忙問道:“那你認為,我應當如何組建團隊?”

我非??隙ǖ馗嬖V他:“您放心,只要您選擇跟我們合作,我們就會幫助您在最短的時間內組建起這支團隊,不會占用您太多的精力和時間。”然后,我便跟他細聊了一些關于組建團隊的重要環節,在當天便成功簽單。

這就是找到客戶核心痛點,一擊而中的真實案例。我們的產品附加值正是幫助客戶組建團隊,而這也恰好是客戶的剛需。在這種情況下,還有簽單不成功的可能嗎?

3、對產品價值進行標準化梳理

在銷售過程中,不同的銷售人員在面對關于產品價值的問題時,很可能會根據自己的理解給出不同的答案。為避免產生誤解,銷售團隊的管理者要事先對產品價值進行標準化的梳理。

內容標準化
前文提到,阿里的企業使命是“讓天下沒有難做的生意”,每一個阿里人在談到這個問題時,都會說得頭頭是道。比如,客戶如果問我們的銷售人員:“你們怎樣讓天下沒有難做的生意?”銷售人員便會具體詮釋:“我們利用網絡虛擬空間搭建的平臺,把全世界的賣家和買家集中在一起,讓買家買到全世界范圍內最適合的商品,同時幫助賣家把產品賣到世界各地。”

由于我們事先對產品價值進行過全面而細致的梳理,基本上每一個客戶在聽到銷售人員的回答之后都會十分滿意。如果公司沒有進行相關準備,我覺得阿里鐵軍的很多銷售人員可能都無法準確回答這個問題,或者不同的銷售人員會給出不同的答案。若真是如此,大部分客戶都會對此表示懷疑,就連銷售人員自己可能都不太相信。
將產品價值的內容標準化之后,你便可以讓不同性格、不同能力、不同成長階段的銷售人員,在與客戶溝通時準確表述產品價值,從而避免客戶的誤解,提升簽單的可能性。

表達標準化
銷售人員在與客戶溝通時的表現,對溝通的結果也會產生很大影響。比如,溝通時是自信滿滿還是猶猶豫豫,是謙虛有禮還是狂妄自大,是平鋪直敘還是聲情并茂……不同的表達方式,肯定會產生不同的溝通效果。

為了避免因表達方式不當造成客戶不滿甚至反感,管理者最好能夠事先對團隊中的所有銷售人員進行統一的表達訓練,力爭讓他們用同一種方式、語氣和信心,向客戶準確傳遞產品的價值。
萬科的銷售隊伍歷來頗受業界稱道。不管樓市火爆還是低迷,他們都能保證大幅高出業界平均水平的銷售額。銷售人員的表達標準化,便是其成功的重要原因之一。我曾經參觀過萬科的樓盤,親身感受過萬科銷售人員標準化的表達。

第一次接待我的是位女銷售員,她在向我介紹時,能夠做到既清楚介紹房子的基本信息,又完全口語化,沒有絲毫背誦的痕跡。讓我印象最深的是一個小細節:在帶我參觀廚房時,她說:“雖然廚房的面積不算太大,但結構合理,即便春節家里來三五個人,也能轉得開身。”

后來,我的一位朋友想在萬科買房,我便帶著他又來到了萬科的這家售樓處。之前接待我的女銷售員碰巧休息,一位男銷售員接待了我們。我在旁邊聽著他的介紹,感覺用詞非常熟悉,幾乎跟那位女銷售員講的一字不差。在參觀廚房時,他同樣介紹說:“雖然廚房的面積不算太大,但結構合理,即便春節家里來三五個人,也能轉得開身。”與那位女銷售員的介紹詞一模一樣。

4、用“16字法則”進行輔導

銷售團隊的管理者在對產品價值進行全面梳理之后,一定要在實戰中對此進行驗證。如果確實有效,便可以做成文檔,編進銷售策劃方案里,讓銷售人員將此作為銷售工具,真正運用到實際的銷售流程中。

經常有學員跟我反映:“賀老師,我們已經按照您教的做法執行了,可是團隊的一些成員還是不太理解,一遇到客戶就不敢照著說。”如果你也遇到了這種情況,請回想一下我此前介紹的“16字法則”:我做你看,我說你聽;你做我看,你說我聽。

團隊里銷售人員執行不力的最好解決方案,便是帶著他們反復地實踐鍛煉,直到他們在面對客戶的疑問時再也沒有任何猶豫,可以有針對性地為客戶提出解決方案為止。只有這樣,才能讓銷售人員在銷售過程中有底氣,能說、敢說,也會說。

文章來源:《銷售鐵軍》賀學友
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