管理學中的“讓渡理論”,鎖定雙贏交易的核心秘鑰-全網營銷推廣盡在贛州百興網

被業界譽為“中國營銷管理領域創新、實踐的先行者”的營銷管理專家史光起根據多年的市場實戰經驗,總結出了一套適合中國市場實際情況的顧客讓渡操作方法——“讓渡營銷”。

這套方法可以有效地幫助企業在不流失利潤的同時,讓消費者也能收獲滿意的商品價值,最終達成雙贏的交易結果。

我們來了解一下,史光起提出的在不提高經營成本或盡量少提高經營成本情況下的同時,又能夠提升商品價值并降低消費者購買成本的方法。

根據行業的不同,消費者購買成本的構成也不同,大致可分為4種:時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。

1、時間成本
在今天這個快節奏的社會中,時間成本已經成為消費者消費過程中很重要的價值參考因素,例如,我們常抱怨等公車、購物結賬所浪費的時間或送貨遲遲不到等,卻很少抱怨商品的價格,由此可見,減少顧客的時間成本非常必要。

2、體力成本
在當今的社會,隨著生活水平的提高,網絡的發達與交通的便捷使人們變得很懶惰,此時,體力成本開始在消費成本中出現。

例如,我們想吃某種美食,一種情況,必須要下樓,乘30分鐘的車才能到達銷售地點,再排上十幾分鐘的隊;另一種情況是,只要一個電話,15分鐘就有專人送貨上門。哪種方式更能刺激我們消費?顯然是后者。

3、風險成本
中國有句俗語:“從南京到北京,買家沒有賣家精”,指的就是顧客購物時永遠占不到商家的便宜,相關機構也做過調查,顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。

因此,消費者購物時前思后想,小心翼翼,唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中,購買的欲望則在遞減,最后可能放棄購買,這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。

4、選擇成本
在消費者消費的過程中,當要選擇購買某個商品時,總是會在頭腦中本能地和兩至四個替代性商品進行比較。

此時,一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定,我們如果能使其思想產生一點點的正面傾向,交易即可達成。

以上的4種消費者購買選擇足以證明企業的銷售流程和營銷方面的設計多么的至關重要。只有企業在銷售流程方面的設計越簡便越得獲得消費者的優秀考慮,同時想讓消費者能夠更加感性的選擇,那企業必須建立好自己完善比價系統以及品牌建設,讓消費者在購買時優先考慮。

文章來源:劉華鵬《管理學中的“讓渡理論”》
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